Decisão de compra – psíquico x fisiológico

A meta das empresas em colocarem seus produtos e serviços na linha de frente da mente do consumidor segue desafiadora, e, deste modo, as estratégias vão se alinhando a requisitos psicológicos e fisiológicos.

As descobertas recentes sobre a fisiologia do cérebro e a possibilidade de mapear as suas reações frente a imagens, cheiros, sabores e movimento abre um mundo de novas possibilidades e métricas sobre a preferência dos consumidores por marcas, produtos e serviços.

Este órgão tão pequeno que representa 3% do nosso peso mas consome 20% da nossa energia, começa a ser mapeado e coloca uma nova luz sobre o nosso comportamento e nossas escolhas.

O cérebro necessita economizar energia e para tanto em experiência que se pareçam similares ele toma decisões parecidas porque já tem um caminho prévio pavimentado. Busca sempre o que é familiar, prazeroso e reconfortante..

A tomada de decisões bem sucedida depende de um equilíbrio entre pensamentos deliberados e instintivos

É difícil explicar nossos sentimentos a respeito de coisas novas

O cérebro decide muitas vezes, antes que você saiba. Ele não é uma peça separada de você, mas os processos automáticos, aqueles que acontecem abaixo do nível de consciência, podem escolher produtos e tomar decisões sobre os quais você fica sabendo depois.

Pesquisas revelam que tomamos decisões, mesmo quando não estamos prestando atenção ao produto. É a vontade biológica antes da vontade social ou cultural. Seu organismo decide o que é bom para a a sobrevivência e conveniente para reprodução e daí faz você agir. O processo da vontade é iniciado inconscientemente. O que não quer dizer que a consciência não pode barrar ou vetar tal ato.

Pessoas são um conjunto de características únicas mas com um motor comum, o cérebro

95 das nossas ações são inconsciente,

Escolhas são fruto de emoções arraigadas, aprendizados, eventos da infância, desejos primitivos, lembranças

Somos movidos por emoções básicas: nojo, desprezo, alegria, raiva, espanto, medo e tristeza.

As emoções estão ligadas ao aprendizado. Nosso cérebro foi feito para aprender e evoluir. Aprendemos com tentativa e erro, observando e criando padrões.

Estes padrões ficam armazenados na memória ajudando a tomar decisões futuras.

Tomada de decisão é o “start” do processo de compra e é neste momento que as variáveis do desempenho mental do consumidor são acentuadas.

Sentimentos constituem a base das decisões do ser humano, não importa o assunto, a causa ou o motivo. Faz todo sentido que a necessidade de investimento na propagação de marcas venha acompanhada pelo reconhecimento comportamental e neuropsicosocial do consumidor com o objetivo de atuar fortemente em suas preferências de recusa ou aceitação de um bem.

A determinação de obter um bem atravessa um turbilhão de pensamentos no individuo que quanto mais sente a respeito da ação protela o ato ou ao contrário, resolve rapidamente. Estes detalhes emocionais comprovam que o que já está estabelecido na mente como experiência e padrão compõe o momento forte da tomada de decisão.

Mudar é difícil uma vez que todos possuem milhares de informações sobre tudo o que é ofertado, havendo, porém, uma disposição inconsciente de repetição de padrões que sobrepõe o histórico armazenado originando a compra imediata.

A análise do consumidor em relação ao que as empresas oferecem terá o comando da emoção x eficiência trazendo à tona um hábito e uma familiaridade que pode dificultar ou facilitar o processo de aquisição de bens, alguns com valor intrínseco mais forte que outros. Diante deste fato amplamente discutido por experientes profissionais de psicologia, e sociologia e agora neuropesquisdores as empresas se veem diante do desafio na conquista dos seus potenciais clientes e na colocação de suas marcas no Top of Mind do mercado. A competitividade que norteia o comercio de bens e serviços necessita ter preço, design, informação abundante e ágil, conteúdo relevante, diferenciais da concorrência e flechada certeira no coração do cliente.

Arq. Arlene Lubianca

Diretora

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